Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise

La création d’une entreprise est un projet qui nécessite une préparation assez longue et minutieuse pour que le succès soit au rendez-vous. Avant de se lancer dans n’importe quelle formalité administrative, le porteur de projet doit calculer le chiffre d’affaires prévisionnel qui fait partie des données importantes issues de l’étude de marché. Alors, comment calculer le chiffre d’affaire prévisionnel d’une entreprise ? Quels sont les éléments à prendre en compte afin de mieux l’estimer ? Nous faisons le point dans cet article.

Qu’est-ce que le chiffre d’affaires prévisionnel ?

Le chiffre d’affaires prévisionnel fait partie des données les plus importantes du business plan. Généralement calculé sur un exercice comptable (une période de 12 mois en moyenne), il permet d’évaluer les données prévues de ventes de produits ou de prestations de services à partir de l’analyse du marché de l’entreprise.

Bien souvent, les chefs d’entreprise ont du mal à estimer leur chiffre d’affaires prévisionnel. Et pourtant, il s’agit d’une donnée-clé dans l’établissement de prévisions financières et ce, dans n’importe quel projet d’entreprise (création, reprise ou développement d’activité).

Étude de marché : comment estimer le chiffre d’affaires prévisionnel ?

Estimer le chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise n’est pas chose aisée, il doit être le plus précis que possible. Différentes méthodes peuvent être sollicitées pour que l’estimation soit bien fiable et pertinente, dont principalement :

• La méthode du prix de marché
• La méthode des intentions d’achat
• La méthode des objectifs et des parts de marché
• La méthode du test

La méthode du prix de marché

Aussi appelée « méthode des référentiels », la méthode du prix de marché consiste à réaliser des prévisions financières sur la base de l’étude des concurrents sur le marché. Pour ce faire, il faudra :

• Collecter des informations sur les concurrents de votre entreprise : là il s’agit uniquement d’informations accessibles (ex. prix de vente) et non de données personnelles des entreprises concurrentes.
• Se procurer les données comptables disponibles des concurrents évoluant dans le même secteur d’activité que le vôtre, il peut s’agir de comptes annuels publiés, de données de centre de gestion

Une fois les données et informations recueillies, ils vont vous servir de références (d’où le nom de la méthode) afin d’effectuer vos prévisions financières.

La méthode des intentions d’achat

La méthode des intentions d’achat est une méthode basée sur des études de marché. Concrètement, elle consiste à questionner les clients potentiels sur leurs intentions et habitudes d’achat, notamment :

• Le montant de leur panier moyen
• La quantité qu’ils consomment
• La fréquence de leur achat
• Le prix d’achat qui convient à leur budget

Les différents éléments issus de cette méthode vous permettront de découvrir le chiffre d’affaire prévisionnel de votre entreprise sur une période donnée. L’analyse faite est également utile pour mettre à disposition des clients des offres (produits/prestations de services) adaptées à tous les budgets.

La méthode des objectifs et des parts de marché

La méthode des objectifs et des parts de marché est réalisée dans ce que l’on appelle une « zone de chalandise ». On entend par zone de chalandise une zone géographique dans laquelle sont implantés les clients potentiels de l’entreprise. Cette méthode consiste à :

• Évaluer la valeur d’un marché en tenant compte des flux de vente liés à ce secteur d’activité. Sachez qu’il est possible de découvrir ces flux auprès des CCI (Chambres de commerce et d’industrie). L’INSEE propose également un outil d’aide au diagnostic d’implantation locale pour réaliser cette estimation.
• Estimer la part de marché accessible, c’est-à-dire la part que vous pensez être capable de prendre à vos entreprises concurrentes.

Lors de l’analyse du marché, il est important de tenir compte de tous les clients potentiels, même les consommateurs de vos concurrents, ainsi que tous vos concurrents directs (ceux qui proposent le même produit ou la même prestation de service que votre entreprise) et indirects (ceux qui proposent des solutions alternatives répondant aux mêmes besoins que la vôtre).

La méthode du test

La méthode du test, aussi connue sous le nom de « méthode opérationnelle », consiste à tester le projet avant la prise de décision finale. Pour procéder au test, il existe plusieurs choix en option :

• Adopter un autre statut juridique : l’entrepreneur peut par exemple opter pour le régime de l’autoentrepreneur afin de tester son idée.
• Le portage salarial
• Les coopératives d’activité
• Le contrat d’appui au projet d’entreprise

Parmi toutes les méthodes d’estimation, il s’agit de la méthode qui requiert un budget conséquent. Il faut notamment prévoir :

• Les coûts relatifs à l’aménagement des locaux de vente,
• Les dépenses liées aux équipements nécessaires,
• Les charges liées au recrutement
• Le budget pour le lancement de produits sur une période déterminée

Comment calculer le chiffre d’affaires prévisionnel ?

Ces différentes méthodes peuvent être utilisées pour estimer le chiffre d’affaires prévisionnel. Néanmoins, pour obtenir des chiffres précis, il faudra multiplier le prix de vente unitaire par le nombre de ventes prévues.

Chiffre d’affaires prévisionnel = Prix de vente unitaire * Volume de ventes prévues

Cette formule peut être utilisée que ce soit pour la vente de produits ou de prestations de services. À noter que s’il s’agit de prestations de services, le volume de ventes est généralement estimé en fonction du nombre d’heures facturables. Il s’agit de données obtenues à partir de l’étude de marché effectuée en amont. Quant au prix de vente unitaire, il s’agit généralement du montant de panier moyen.

Les éléments à prendre en compte dans le calcul du chiffre d’affaire prévisionnel

Estimer le chiffre d’affaire prévisionnel impose de tenir compte d’autres éléments, notamment :

• Le délai pour la mise en vente des futurs produits/services sur le marché: l’entreprise aura besoin d’un certain temps pour introduire ses produits/services sur le marché. Durant cette phase, elle va faire face à des dépenses qui ne seront malheureusement pas compensées par des recettes.
• La saisonnalité des ventes: les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité, sont un jour ou un autre confrontées à ce que l’on appelle « période de creux ». Certaines saisons sont bien plus favorables que d’autres et cela doit être pris en considération lorsque l’entreprise réalise une prévision sur une période donnée.
• La localisation géographique : de cet élément dépendront le type et le nombre de clients qui seront intéressés par votre produit/service. Être bien localisé revêt une grande importance pour les entreprises, notamment si elles souhaitent fleurir dans leur activité.
• Le délai de paiement moyen accordé aux clients: il s’agit du délai entre le moment d’émission de facture et le moment où le client effectuera le paiement. Il a en effet un impact sur le besoin en fonds de roulement.
• Des éléments spécifiques selon le type d’activité de l’entreprise (ex. taux de réservation dans le domaine de l’hôtellerie)

D’autres éléments doivent être considérés pour une meilleure ventilation du chiffre d’affaires prévisionnel et un business plan plus efficace :

• Les fournisseurs
• Les canaux de distribution (prix de vente, différents taux de marge)
• Les marges
• Les approches marketing
• Le niveau de stock
• Le taux de TVA et les autres impôts et taxes
• Les obligations sociales

Quel intérêt de calculer le chiffre d’affaires prévisionnel de son entreprise ?

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel d’une entreprise est très important pour :

• Élaborer le business plan
• Faire une prévision financière de son projet sur une période bien définie (sur une année, 3 années…)
• Évaluer la viabilité et la faisabilité du projet en question (création d’entreprise, reprise d’entreprise ou développement d’activité)
• Découvrir les moyens et démarches les plus fiables à mettre en place pour atteindre l’objectif du projet

Une fois les estimations réalisées, il est préconisé de les valider avec un professionnel dans le domaine comme un expert-comptable. Seul un tel spécialiste sera en mesure de vous aider à estimer le chiffre d’affaires prévisionnel le plus réaliste que possible.